Από την αρχή της ανθρωπότητας, προσπαθούμε να δημιουργήσουμε σχέσεις με άλλους ανθρώπους, αλληλεπιδρούμε, διαμορφώνουμε δίκτυα, δημιουργούμε κοινωνίες. Πρόκειται για έναν πελώριο ιστό μέσα στον οποίο τα επιμέρους κοινωνικά δίκτυα συνεργάζονται και εξελίσσονται. Μέσα στα δίκτυα διαπλάθεται η συμπεριφορά του ατόμου και επομένως, η καταναλωτική του συμπεριφορά.
Κάθε επιχείρηση περιμένει να διευρύνει τον κύκλο της μέσα από τα θετικά σχόλια των ήδη υπαρχόντων πελατών της, μέσα από τις συστάσεις και από το στόμα-σε-στόμα (word of mouth).
To network marketing δεν είναι επομένως κάτι καινούργιο.
Ως ανθρώπινη συμπεριφορά θα λέγαμε ότι υπάρχει από πάντα, ως στρατηγική marketing όμως αναπτύχθηκε κυρίως τις τελευταίες δεκαετίες, ενώ τα τελευταία χρόνια έχει γνωρίσει μεγάλη ανάπτυξη κάνοντας χρήση των digital εργαλείων που προσφέρει η εποχή μας.
Αν στήνεις τώρα την επιχείρησή σου ή αν θέλεις να αυξήσεις τις πωλήσεις σου, το network marketing είναι μια στρατηγική προσέγγιση που πρέπει σίγουρα να λάβεις υπόψη. Για να πετύχει όμως, θα πρέπει πρώτα να κατανοήσεις μερικούς από τους πιο δημοφιλείς τρόπους, μέσα από τους οποίους εμφανίζεται και τα εργαλεία που ταιριάζουν στις ανάγκες σου.
Το Network Marketing μέσα από το Affiliate Marketing
Ο πιο κλασικός τρόπος δημιουργίας μιας network marketing στρατηγικής στο digital περιβάλλον παραμένει ως σήμερα το affiliate marketing. Το affiliate marketing θα μπορούσαμε να πούμε πως εννοιολογικά είναι ένα network marketing ενός επιπέδου. Υπάρχει ο διαφημιζόμενος, που είναι ένα business προϊόντων/υπηρεσιών, και υπάρχουν και οι affiliates ως ένα δίκτυο ακριβώς από κάτω του.
Οι affiliates είναι κατά κάποιον τρόπο οι διαφημιστές του προϊόντος ή οι πωλητές του. Σκοπός τους είναι φέρουν πωλήσεις/leads με σκοπό κάποια προμήθεια επί των πωλήσεων/κρατήσεων. Συνήθως λοιπόν πληρώνονται για κάποια επιτυχημένη μετατροπή (conversion).
Στο internet τώρα, υπάρχουν προφανώς αμέτρητοι τρόποι για τους affiliates να φέρουν πωλήσεις στα προϊόντα που θέλουν να διαφημίσουν. Κάθε affiliate συνήθως αποτελεί ένα ξεχωριστό δίκτυο, είτε αυτό σημαίνει social media, είτε website, είτε και ένα newsletter.
Ένας καλός affiliate λειτουργεί πρακτικά ως ένας καλός διαμεσολαβητής που προσπαθεί να βοηθήσει το business που συνεργάζεται να πετύχει, για αμοιβαίο σκοπό.
Για την επιχείρησή σου, αυτό το σχήμα μπορεί να αποδειχθεί εξαιρετικά επωφελές. Πρώτον, γιατί μειώνεις τα έξοδα για διαφήμιση. Ίσως χρειαστεί να διαφημιστείς στην αρχή μέχρι να εδραιώσεις το brand σου, αλλά στη συνέχεια το έργο αυτό το αναλαμβάνουν και οι affiliates. Με αυτό τον τρόπο μπορείς να επενδύσεις περισσότερο στο προϊόν σου και στη βελτιστοποίηση του, προς όφελος εντέλει των καταναλωτών.
Intermediary Marketing
Μια παράλληλη μορφή του affiliate είναι αυτή της περιστασιακής διαμεσολάβησης (intermediation). Εν προκειμένω, ο διαμεσολαβητής αναλαμβάνει να σε ενημερώνει για πιθανές ευκαιρίες πώλησης, και πληρώνεται με προμήθεια για τις πωλήσεις που όντως θα επιτευχθούν.
Συνίσταται ιδιαίτερα αν παρέχεις Β2Β προϊόντα ή υπηρεσίες, εξειδικευμένα στις ανάγκες των πελατών, και θέλεις να επεκταθείς με μια νέα γεωγραφική αγορά. Ο intermediary μπορεί να σε βοηθήσει να δικτυωθείς με τους τοπικούς επιχειρηματίες αλλά και θα σου προτείνει τα κατάλληλα adjustments.
Το Network Marketing μέσα από το Referral Marketing
Το referral marketing είναι μια εναλλακτική προσέγγιση με ό,τι συζητάμε. Είναι μια διαδικασία που μας βοηθάει να αυξήσουμε σημαντικά ένα δίκτυο ή και τις πωλήσεις μας μέσω του word of mouth. Το referral marketing δεν βασίζεται σε επαγγελματίες affiliates που προσπαθούν να διαφημίσουν για να βγάλουν χρήματα. Βασίζεται στους ίδιους τους πελάτες του προϊόντος/υπηρεσίας μας.
Παρότι μπορεί να υπάρξει referral marketing χωρίς κανένα αντίτιμο μέσω social media στρατηγικών, η πιο διαδεδομένη μέθοδος είναι η ανταποδοτική. Για παράδειγμα, το Dropbox κατάφερε να αυξήσει ταχύτητα τις εγγραφές του δίνοντας έξτρα αποθηκευτικό χώρο σε όσους στέλνουν πρόσκληση σε φίλους τους. Σε παρόμοια περίπτωση, η Uber σού έδινε να στείλεις προσκλήσεις-κουπόνια στους φίλους σου για να γραφτούν & να χρησιμοποιήσουν την υπηρεσία, και να κερδίσεις και εσύ κουπόνι μόλις ολοκληρώσουν την πρώτη τους διαδρομή.
Εδώ, ίσως παρατήρησες ότι τα δύο παραδείγματα είχαν μια διαφορά. Στη μία περίπτωση κέρδιζε μόνο ο referral, ενώ στην άλλη κερδίζουν όλοι. Στην στρατηγική του referral marketing, υπάρχει ακόμα και η περίπτωση να κερδίζουν μόνο αυτοί που θα φέρει ο referral – ένα πιο αλτρουιστικό μοντέλο, δηλαδή.
To referral network δεν είναι μόνο ένας γρήγορος τρόπος για ένα business να μεγαλώσει το δίκτυο του. Τα referral networks μπορούν να συντηρηθούν με επιπλέον marketing ενέργειες και να συνεχίσουν να αποδίδουν ακόμα και σε ένα ήδη δημιουργημένο δίκτυο.
Για εκατοντάδες κλάδους, το referral marketing είναι το κορυφαίο μοντέλο network marketing για να εξελιχθούν οι επιχειρήσεις. Είναι μια win-win ενέργεια που μπορεί να βοηθήσει σε ένα αποτελεσματικό word of mouth.
Η Περίπτωση του Πολυεπίπεδου Marketing
Δεν γίνεται, φυσικά, να μην αναφερθούμε στο αμφισβητούμενο μοντέλο MLM (Multi-Level Marketing) ή Πολυεπίπεδο Marketing. Στη μορφή αυτή, στόχος των συμμετεχόντων- ανεξάρτητων πωλητών είναι όχι μόνο να πουλήσουν αλλά και να εντάξουν στο σχήμα νέους πωλητές. Με αυτό τον τρόπο δημιουργούνται επίπεδα, και οι συνεργάτες πληρώνονται με προμήθεια όχι μόνο για τις δικές τους πωλήσεις αλλά και για πωλήσεις που γίνονται από συνεργάτες κάτω από αυτούς (down-line). Όπως είναι προφανές, όσο πιο ψηλά στο σχήμα βρίσκεται κάποιος, τόσο πιο πιθανό είναι να βγάλει κέρδος.
Αν σκοπεύεις να ξεκινήσεις μια MLM επιχείρηση, φρόντισε οι αρχικοί συνεργάτες σου να είναι αξιόπιστοι και ικανοί πωλητές, προκειμένου τα πρώτα επίπεδα του network σου να είναι στέρεα. Από την άλλη, αν σκέφτεσαι να εργαστείς σε ένα MLM δίκτυο, είναι σημαντικό να γνωρίζεις εξαιρετικά το business που θα συνεργαστείς, και τα ήδη υπάρχοντα επίπεδα.
Πηγή: www.papaki.com
